La teoría de las negociaciones es una de las áreas más dinámicas de las ciencias administrativas.

En las últimas décadas se han presentado grandes desarrollos en este campo de mucha utilidad en los negocios.

A pesar de los avances teóricos, negociar bien es un arte que muy pocos dominan. Cuando se trata de negociar asuntos que tienen dimensiones políticas, las negociaciones pueden verse afectadas por elementos externos –por ejemplo, unas elecciones cercanas– que rompen el equilibrio a favor de una de las partes.

En las últimas semanas, el mundo ha vivido bajo la amenaza de una nueva guerra fría por la anexión de una parte del territorio de Ucrania a Rusia.

Hay lecciones interesantes entre lo que acontece en Kiev, la capital de Ucrania, y La Habana, donde se adelantan las negociaciones de paz colombianas.

La primera clave de toda negociación es definir con claridad los intereses estratégicos. Para los rusos, la península de Crimea es vital para asegurar el acceso de su flota naval al Mediterráneo, pues sus puertos sobre el Atlántico y el Pacífico no operan en los largos meses de invierno.

Además, esta región es muy cercana a sus zonas productoras de petróleo, primer recurso de su economía. No hay ninguna duda de la importancia vital que tiene para Rusia el control de esa área. En La Habana negociamos ‘la anhelada paz’.

Para unos es el cese de la violencia, para otros la justicia social; para unos significa ajustes a nuestro modelo económico, para los otros implica una revolución; ambos creen que ganan con ella, pero ninguna sabe con precisión qué es lo que ganaría con la paz.

Segunda lección de toda negociación: identifique sus aliados y el papel que juegan en el proceso. Ucrania tiene, en el papel, aliados poderosos como son Estados Unidos y la Unión Europea.

Pero ninguno de ellos está dispuesto a jugársela por defender su integridad territorial. Los europeos necesitan el gas que calienta sus hogares en invierno y que viene de Rusia. Los estadounidenses no quieren más guerras lejanas que no puedan ganar.

En el fondo, Ucrania está sola, pues sus aliados son actores distantes y débiles. En nuestra negociaciones de paz, los ‘aliados’ (Venezuela y Cuba) son en realidad nuestros enemigos.

La paz en Colombia solo les interesa si el acuerdo es ventajoso para la guerrilla.

La ‘comunidad internacional’, que el Gobierno cuenta como su aliado más fuerte, tiene un bajo nivel de compromiso con la defensa de nuestra democracia y nuestras libertades.

Ni Ucrania ni Colombia tienen aliados reales en este proceso.

Otra lección importante de las negociaciones es no hacer amenazas que no se pueden cumplir. Los estadounidenses amenazan a Putin con sanciones económicas y acciones militares que no se cumplirán, ya que llevarían al mundo a una nueva guerra fría.

En La Habana el Gobierno amenaza con abandonar la mesa, cuando todos sabemos que sería su ruina política.

Putin y la guerrilla hicieron la tarea. Obama y Santos debería repasar teoría de las negociaciones.